Como empresa nueva o pequeña, su producto es importante. Probablemente lo más esencial de la empresa. Un buen producto significa que puedes vender, ganar dinero y seguir existiendo. Con esto en mente, es comprensible querer construir un producto perfecto. ¿Pero qué pasa si esa no es la respuesta? La historia está llena de ejemplos de compañías que lanzaron lo que pensaban que era el producto perfecto y lo vieron fracasar en cámara lenta. ¿Y si te dijera que la solución no es intentar construir el producto perfecto sino construir uno de mierda?
¿Qué es lo que define un buen producto?
Antes de continuar, definamos lo que es un buen producto. En pocas palabras, un buen producto es aquel que sus clientes están dispuestos a comprar porque resuelve sus problemas. Un buen producto es aquel del que sus clientes hablan a sus amigos y familiares. En palabras de Clayton Christensen, contratan ese producto para hacer un trabajo.
Piénsalo de esta manera. Cuando las tuberías de tu cocina están obstruidas, llamas a un plomero. Esencialmente, contratas a un plomero para arreglar tu problema. Es lo mismo con cualquier producto. Si tienes hambre, compras una pizza. ¿Necesitas moverte? Contrata a un Uber. Construir un buen producto significa que resuelves los problemas de sus clientes tan bien que están contentos con la compra.
Si esto es lo que es un buen producto, ¿por qué deberías construir uno de mierda? Porque es muy raro — casi imposible inclusive — que puedas desarrollar un producto bien desde el primer intento.
Necesitas comenzar en algún punto. Y ahí es cuando encontramos un producto relativamente óptimo. Primero debes saber qué es lo que los clientes realmente quieren.
En otras palabras, estás buscando un producto que encaje en el mercado.
Encontrar el producto adecuado para el mercado
Cuando hablamos de un producto de mierda, no queremos decir que debas construir un mal producto. Sólo no te esfuerces por la perfección todavía, especialmente si no estás seguro de quiénes son tus clientes y qué es lo que quieren. Sus clientes son los árbitros finales de lo bueno que es su producto, así que su enfoque en cada etapa del desarrollo del producto es averiguar si quieren lo que usted está construyendo. De esto se trata un ajuste entre producto y mercado.
Según Marc Andreesen, empresario e inversor acreditado para desarrollar el concepto, la adecuación producto-mercado significa encontrar un buen mercado y un producto lo suficientemente bueno para satisfacer ese mercado. Con una buena adecuación producto-mercado, sus clientes objetivo compran su producto, lo utilizan y hablan de él con otras personas a una escala lo suficientemente grande como para sostener el crecimiento y la rentabilidad de la empresa.
Para encontrar un buen ajuste entre el producto y el mercado, hay que averiguar qué es lo que quiere el mercado y asegurarse de que el producto lo contiene. Aquí es donde entra el producto de mierda.
Construir un producto perfecto es caro y lleva mucho tiempo. Desafortunadamente, si su producto no encaja en el mercado o viceversa, entonces todo ese tiempo y dinero será desperdiciado. Cuando se construye algo nuevo, tu primer objetivo no es crear un producto perfecto, sino averiguar quién es tu mercado y qué es lo que quiere. Cuando descubres esta parte, puedes canalizar tu energía para hacer tu producto perfecto.
Comienza con un MVP
Un Producto Mínimo Viable, o MVP, es la versión más pequeña y barata de su producto que puede producir para averiguar si tiene un buen ajuste de producto-mercado. Es esencialmente tu producto de mierda. Piénsalo así, el objetivo de tu MVP, o la primera versión de tu producto, es averiguar si hay un mercado para él. Si lo hay, entonces puedes trabajar en mejorar el MVP para hacerlo perfecto.
Tomemos el ejemplo del Ford Edsel. Falló tanto que la palabra "Edsel" en Dictionary.com tiene una definición que responde a "Algo inútil; un fiasco". Ford lanzó el Edsel en 1957, y fueron diseñados para ser llamativos en lugar de prácticos. Después de elogiar los coches durante meses, Ford reveló la nueva línea de Edsels en el "Día E". Casi 3 millones de personas visitaron las salas de exhibición, pero sólo se vendieron 64.000 unidades. La línea fue finalmente eliminada en 1959, lo que le costó a Ford casi 2 mil millones de dólares en pérdidas.
Entre todos los demás factores que contribuyeron al fracaso de la línea, el principal fue que Ford asumió que todos eran como ellos. Obviamente no entendían lo que su mercado quería, y les costó mucho.
Cuando se construye un producto o servicio, especialmente como una pequeña empresa o una nueva empresa, se debe construir con su mercado en mente. Es decir, construir lo que sabes que quiere tu mercado, no lo que crees que quieren. Las suposiciones pueden ser mortales.
Aprende rápido, construye a menudo
Cuando construyes tu MVP, tu objetivo es ponerlo delante de los miembros de tu mercado objetivo. Necesitas aprender de la interacción de tu producto y tu mercado. Para hacer esto, hay algunas preguntas que necesitas hacer y encontrar respuestas.
- ¿El problema de mi producto es resolver una necesidad del mercado?: Esta es quizás la pregunta más crítica que tiene que ser respondida. A veces, el problema que está tratando de resolver no es una necesidad del mercado. En ese caso, no importa lo bueno que sea su producto; las posibilidades de encontrar un producto que encaje en el mercado son prácticamente inexistentes. Para que exista una adecuación producto-mercado, necesitas un problema que suficientes personas tengan y estén dispuestas a contratar tu producto para resolverlo.
- ¿El producto está creando nuevos problemas?: A veces, su producto es bueno, y está resolviendo una necesidad del mercado, pero a veces, ¿puede crear involuntariamente un nuevo problema que puede perjudicar las posibilidades de su producto en el mercado? Por eso es fundamental probar su MVP con un pequeño grupo de personas que se ajusten a su mercado objetivo. Al verlos interactuar con su producto, aprenderá los problemas que existen con su producto, y casi siempre habrá problemas con su MVP. A eso nos referimos cuando decimos que es que es "mierda".
Por muy grande que sea Google, una vez fracasaron en esto, lo que les costó mucho. Google dio a conocer Glass en 2012. Fue su primer intento de tecnología vestible. Sin embargo, el software tenía muchos errores, preocupaciones de salud y seguridad, y no había muchos usos prácticos para él. Mucho más que eso, Google no logró posicionar el producto adecuadamente. Cuando lanzaron el producto, era sólo un prototipo, no un producto terminado.
Sin embargo, habían fomentado demasiada atención para el programa. Astro Teller, el director del laboratorio de investigación de Google X, dijo a The Verge en una entrevista que hicieron cosas para animar al público a pensar en él como un producto terminado.
Un buen ejemplo fue el programa Explorer. Google lanzó Glass a 1.500 dólares para los entusiastas de la tecnología y los periodistas. Sin embargo, como el producto no estaba listo, lo destrozaron, escribiendo artículos como: “A nadie le gusta Google Glass,” e incluso inventaron el término “Glassholes.”
Al no construir un MVP o un producto de mierda que pudiera ser probado en privado, Google Glass falló horriblemente. En enero de 2105, Google dejó de vender Glass y tuvo que terminar su programa explorador.
Aprender del mejor y evitar las caídas de Ford y Google.
Cuando construyes tu producto, tu primer objetivo no debería ser hacerlo perfecto. Sino estar seguro que haya suficiente demanda en el mercado y que sea adaptable a ello. Y es por eso que necesitas empezar con un “poco menos que perfecto” y mejor dicho “producto de mierda”.
No en el sentido que buscas fallar. Idealmente, uno quiere ser lo más cercano a la perfección posible, inclusive en las etapas iniciales. Pero no deberías perder valiosos ciclos de desarrollo ajustando la sintonía fina de lo que ofreces hasta no validar con tus clientes lo que realmente quieren.
Un gran ejemplo de una compañía que comenzó con un producto “de mierda” es Zappos. Ellos fueron uno de los primeros vendedores online, y ahora venden absolutamente todo en el mundo de la moda, desde botas hasta carteras.
Cuando comenzaron en 1999, Nick Swinmurm, el fundador, no estaba seguro de si la gente iba a comprar zapatos online. El pudo haber invertido miles de dólares en acciones, crear cadenas de distribución y ver si el modelo de negocio funcionaba, pero tomó un acercamiento diferente.
Fue a distintos locales, tomó fotos de su inventario, y luego colocó esas fotos en un sitio web básico. Ese era su MVP. Un sitio de mierda con algunas fotos. Si había una orden, él iría a comprar los zapatos al vendedor y enviarlo a los clientes.
El éxito de esto demostró que había demanda del producto, y logró un producto que encajara en el mercado. El resto es historia, como Zappos eventualmente creció a un imperio de billones de dólares que es actualmente el modelo de venta de zapatos online.
En conclusión, al construir tu producto, tu primer objetivo no debería ser hacer tu producto perfecto. Es asegurarse de que hay una demanda de mercado y que es adecuado para ella. Esto debe averiguarse de la forma más barata y rápida posible. Cuando alcanzas el producto que encaja en el mercado, ya puedes preocuparte por construir el producto perfecto. Al menos, ya sabes que hay alguien dispuesto a comprarlo.
Escrito por:
Favour Yusuf
Analista de CRM
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