No hay nada tan importante como tener el sistema de ventas adecuado para su negocio. Ya sea que dirija una empresa nueva o sea dueño de una gran empresa, un sistema de ventas le quitará el trabajo duro de la ecuación y le ayudará a trabajar más inteligentemente.
Un sistema de ventas sólido mejorará su proceso de ventas. Esto hará que su negocio crezca a pasos agigantados. Imagine esto... tener un equipo de ventas que no tiene un sistema establecido. De hecho, sin saber cuándo o cómo llegar a los prospectos. Y lo más importante, sin tener ninguna idea sobre la conversión de clientes potenciales.
Como si esto no fuera suficiente, cualquier error que cometas puede enviar meses de arduo trabajo por el desagüe.
Suena como si estuvieras luchando una batalla perdida, ¿verdad?
¡Incorrecto!
Un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) eficiente puede recompensar tus esfuerzos de ventas y marketing. Apoyará el crecimiento de tu empresa y te avisará de los aspectos comerciales más importantes.
Lo más importante es que, cuando se usa de manera correcta, el sistema CRM impulsará tus ventas y aumentará tus beneficios. Un sistema de base de datos CRM consiste sólo en la automatización de las ventas y funciones de apoyo al cliente que proporcionan a los vendedores el "jugo" que necesitan para tener éxito.
¿No nos cree? Aquí hay 5 maneras en que CRM aumentará los ingresos de su negocio:
1. Capacidad para evaluar los canales de comercialización
Como dueño de un negocio, usas múltiples canales de mercadeo. Después de todo, necesitas determinar las rutas más rentables que impulsarán el tráfico. Mientras esté en el negocio, la visibilidad para su equipo de mercadeo nunca debe detenerse.
Pero sin un sistema adecuado, será difícil vigilar todos sus canales de comercialización, y mucho menos recordar todos sus clientes potenciales. No hace falta decir que los sistemas de CRM son invaluables cuando se trata de marketing.
Su software CRM lo hará;
- Determinar los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) para sus principales canales de comercialización
- Encontrar las métricas de los motores de búsqueda
- Vigila tu tráfico orgánico
- Elimina las conjeturas de tu estrategia de marketing
- Facilitar los tediosos procesos de comercialización
- Desplegar el mensaje correcto en el momento adecuado con un mínimo o ningún esfuerzo
- Hacer un seguimiento de los modelos de venta de los clientes
A continuación, encontrará una forma de vincular sus hallazgos de CRM con los ingresos. Si le gusta el SEO, entonces un portal CRM hecho a medida le ayudará a determinar la cantidad de tráfico orgánico que está generando.
Una vez que tenga los hallazgos correctos, será fácil evaluar su tasa de conversión, el valor promedio de las compras en su sitio web, así como el valor de por vida de sus clientes. Esta es la mejor manera de llegar a un plan de ingresos lucrativos.
La capacidad de evaluar los canales de comercialización también ofrece una oportunidad para la comercialización dirigida. ¿No es frustrante seguir enviando correos electrónicos a clientes que nunca responden?
Bueno, el análisis de datos de CRM permite orientar sus esfuerzos de marketing hacia un grupo específico de clientes que seguramente apreciarán sus esfuerzos. Este enfoque centrado ahorra tiempo y recursos.
2. Sugerencia de venta
También conocida como upselling, cross-selling o add-on selling, la venta por sugerencia es una técnica de venta que se utiliza a menudo cuando una empresa recomienda productos o servicios adicionales a sus clientes para añadirlos a los que ya han suscrito o comprado.
Por lo general, este tipo de venta se produce cuando la empresa vende productos o servicios relacionados ya sea a un solo cliente o a un grupo de clientes.
Por ejemplo, si usted es propietario de una empresa de microfinanciación, puede pedir a sus clientes que abran una cuenta de ahorros antes de concederles los préstamos que solicitan. El objetivo de la venta por sugerencia es simple: aprovechar las relaciones con los clientes y al mismo tiempo sacar el máximo provecho de sus servicios empresariales.
Con un plan de gestión de las relaciones con los clientes, la venta por sugerencia es aún más sencilla. Esto se debe a que el mejor software de CRM permite entradas automatizadas y mantiene todo centralizado en un solo lugar.
Tomemos como ejemplo el software TapDesk. Se puede adaptar a las sugerencias de sus clientes. Como propietario de un negocio, puede configurarlo para recopilar datos útiles sobre sus clientes.
Si dirige un restaurante, no ofrezca directamente sugerencias de comida a sus clientes. En lugar de decirles que tiene un plato de mariscos increíble, haga las siguientes preguntas a través de su software:
- ¿Le gustan los mariscos?
- ¿Es usted vegetariano?
- ¿Cuáles son sus platos vegetarianos favoritos?
Hacer preguntas bien pensadas no sólo le enseñará más sobre sus clientes sino que también le permitirá darles recomendaciones sin necesariamente abrumarlos con su estrategia de ventas. Además, los clientes sentirán que sus preferencias personales están siendo tomadas en cuenta. Esto ofrece la mejor oportunidad para la venta por sugerencia que en última instancia se traducirá en más ingresos para su negocio.
3. Desarrollar relaciones más profundas con los clientes
Todos podemos estar de acuerdo en que no hay nada mejor que la confianza que un cliente habitual infunde en un negocio.
La mejor manera de desarrollar buenas relaciones con los clientes es tomarse el tiempo para entender el negocio de su cliente: Para empezar, es mejor tener una visión completa de las empresas de sus clientes.
Y una vez que entiendas los servicios profesionales que ofrecen, entonces podrás construir relaciones mutuamente beneficiosas con ellos.
Al desarrollar relaciones con sus clientes, su sistema de CRM puede ayudarle en;
- Explorando los desafíos que sus clientes enfrentan diariamente
Cuando entiendes los desafíos que enfrentan tus clientes, entonces puedes abordar estos problemas en consecuencia. Pero como somos humanos, y no siempre lo recordamos, entonces puedes registrar la información necesaria en tu sistema de CRM y utilizarla como punto de referencia para abordar los problemas de los clientes. - Comprometerse con la relevancia
Una vez que entienda a sus clientes y sus negocios, entonces puede recomendar los productos y servicios que los satisfarán en su punto de necesidad. - Centrándose en las relaciones uno a uno
No hace falta decir que los clientes valoran las experiencias personales. Sin embargo, puede ser un reto recordar a todos sus clientes y sus sistemas personales. Por lo tanto, es prudente dejar que su sistema de CRM haga esto por usted. El sistema adecuado se encargará de todo, desde el envío de plantillas de correo electrónico a los anfitriones hasta la programación de llamadas telefónicas con sus clientes.
Entonces, ¿qué tiene que ver esto con los ingresos de la empresa?
La construcción de relaciones con los clientes le dará la oportunidad de vender más productos en el futuro, mantenerse en lo alto del radar de sus clientes y ganar referencias. ¿Alguien ha dicho un aumento de los ingresos?
4. Aumento de la productividad del equipo
El aumento de la productividad hace posible que usted pueda sacar sus productos o servicios a un ritmo rápido. Las mejores prácticas de CRM permitirán a su equipo tener toda la información importante en un lugar centralizado.
Como tal, cualquier miembro del equipo tendrá acceso a esta información en un momento dado. Un buen software de gestión de relaciones con los clientes también mejora la eficiencia de su equipo al evitar la superposición de tareas o la reasignación de las mismas tareas a diferentes miembros del equipo.
Cuando todas las actividades de trabajo se agilizan, su personal será más eficiente. No sólo completarán las tareas a tiempo, sino que también dedicarán más tiempo a relacionarse eficazmente con los clientes. Se puede decir con seguridad que la automatización libera a su personal de las pesadas prácticas de trabajo y lo recompensa con un aumento de la productividad.
Cuando se dedica el tiempo adecuado al servicio al cliente, es más probable que su empresa consiga clientes potenciales exitosos. Una mayor productividad conlleva un aumento de los ingresos porque las raciones de entrada (mano de obra) y de salida (productos y servicios) están perfectamente equilibradas.
5. Seguimiento del retorno de la inversión (ROI)
En el mundo actual, dominado por la tecnología, los proveedores de software están adoptando modelos de suscripción. Los populares Adobe Creative Suite y Microsoft Office también se han convertido en modelos de suscripción.
Y debido al dinero que se gastará en la compra del software y las suscripciones que tendrá que hacer más adelante, su equipo de ventas y marketing puede sufrir mucha presión añadida cuando se trata de mantener el diálogo con los clientes.
También puede resultarle difícil mantenerse al día con las compras y actualizaciones de software. Debido a esto, puedes encontrarte con pérdidas de vez en cuando. ¡Pero no se preocupe! El análisis de datos de CRM ayuda a mantener esta confusión a raya. También promueve la responsabilidad.
Con el sistema adecuado, podrá hacer un seguimiento fácil del retorno de la inversión y también descubrir los aspectos negativos y positivos que están afectando a sus índices de retención. El software CRM proporciona el servicio crucial de proporcionar datos que son invaluables para su proceso de toma de decisiones. Mantener un ojo en su inversión es también la mejor manera de establecer objetivos alcanzables para su negocio.
El resultado final
Sus prácticas de venta no deben ser una operación de cinta transportadora. En cambio, deben ser un enfoque matizado que se esfuerce por entender a los clientes o individuos y lo que buscan de un negocio o servicio.
Al adoptar la tecnología moderna, usted atraerá clientes potenciales altamente calificados y los convertirá en consecuencia. Esto significa que su negocio podrá disfrutar de más ingresos. Su sistema de CRM debe proporcionar una visión persuasiva y permitir una comercialización más inteligente.
Hoy en día, buscar ventas en cualquier lugar que las encuentre parece un enfoque bastante ambiguo. Para tener éxito, usted necesita el análisis de datos de CRM ya que servirá como base de un proceso escalable y multiplicará los beneficios. Es hora de hacer el cambio a la automatización. Esta es una de las mejores maneras de hacer crecer su negocio.
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Escrito por:
Louisa Eunice
Analista de CRM
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