En la última década, las estrategias de venta han cambiado drásticamente. Atrás quedaron los días en que había que conocer a un prospecto en persona y lanzar una idea de negocio porque era la única manera de comunicarse.
Hoy en día, en la era digital, los propietarios de negocios pueden crear campañas a través del correo electrónico y los medios sociales para atraer rápidamente a los prospectos. Tenemos nuevas formas de conectar y atraer a nuevos compradores potenciales. Y como resultado, hemos desarrollado nuevas estrategias y técnicas de venta.
Pero junto con nuevas y emocionantes formas de alcanzar prospectos y generar ventas, hemos visto surgir una serie de mitos de ventas perjudiciales. Conceptos que pueden llevarte por mal camino y detenerte.
¡Es hora de romper las falsas creencias!
¡Aquí hay 3 mitos de generación de clientes potenciales que debemos desacreditar hoy!
Mito #1: Una talla única para todos
La mayoría de la gente cree que hay estrategias de ventas establecidas que todas las empresas deben emplear para obtener los resultados que desean. ¡Se equivoca! Una talla no sirve para todos.
Sólo porque el email marketing funcione como una estrategia efectiva para que una compañía genere clientes potenciales no significa que el mismo enfoque funcione para ti. Con tantas opciones de los clientes para acceder a la información, los clientes potenciales tienen que encontrar maneras de atraerlos a través de los canales preferidos de los clientes potenciales, con un mensaje que les atraiga.
Tiene que personalizar su estrategia de prospectos para que se adapte a la persona de su cliente. No adopte estrategias de generación de prospectos sólo porque funcionen para otras empresas. Tómese el tiempo necesario para entender a sus clientes y sus necesidades, y luego diseñe una estrategia de ventas que se adapte mejor a ellos.
Por ejemplo, si la mayoría de tus clientes provienen de los canales de medios sociales, entonces es mejor desarrollar una estrategia de marketing en medios sociales lucrativa y perfeccionarla.
Puedes revisar el marketing por correo electrónico a medida que tu negocio crece. O utilizar varios enfoques basados en los segmentos a los que te diriges. De esta manera, harás bien tu mercadeo, mientras pasas la menor cantidad de tiempo haciéndolo.
Mito #2: La llamada en frío ya no es una opción
La era digital ha dado lugar a la comercialización entrante, que proporciona una rica información a los clientes potenciales y les permite encontrarla en su propio tiempo. La investigación muestra que la mayoría de los clientes están un 70% adelante en la toma de una decisión de compra antes incluso de contactar con un negocio. Se enteran de las soluciones a través de los medios sociales, la cobertura de la prensa, las búsquedas en la web, los blogs, y luego hacen su propia investigación en el sitio web de la empresa. Cuanto más fuerte es el contenido, más persuasivo es el autoservicio de pre-venta, si se quiere. Como resultado, muchas empresas han hecho de la comercialización entrante una prioridad principal. Eso es inteligente.
Pero tal vez hemos ido demasiado lejos. El mito de que las empresas ya no deben hacer llamadas en frío o correos electrónicos en frío está cortando valiosas oportunidades de ingresos para las empresas lo suficientemente tontas como para creerlo. La aparición del marketing entrante para generar clientes potenciales cualificados es un desarrollo importante que complementa, no sustituye, a las llamadas en frío salientes.
De hecho, las llamadas en frío hoy en día son más efectivas que nunca. En lugar de esperar pasivamente a que los clientes potenciales "descubran" su empresa en los medios sociales, ¿por qué no hacer que su equipo de ventas se dirija a los clientes potenciales que probablemente estén interesados en su producto? Las llamadas en frío y el correo electrónico en frío en realidad empujan a los prospectos a echar un vistazo a su empresa a través del contenido entrante que ha desarrollado. Esto ayuda a atraer más clientes potenciales a su embudo de ventas.
Por supuesto, aún necesitará encontrar formas interesantes y atractivas de llegar a los prospectos en frío, ya sea por teléfono o por correo electrónico. Pero no elimine este enfoque por completo.
Mito #3: Conseguir más leads es más importante que mantener los que uno ya tiene
Alguien dijo una vez que un pájaro en la mano vale más que dos volando. Por lo tanto, nunca debes ignorar lo que tienes sólo porque estás buscando nuevas oportunidades. En este caso, lo que ya tienes puede escaparse.
No hace falta decir que conseguir leads es importante. Después de todo, nos esforzamos por hacer crecer nuestros negocios de todas las maneras posibles. Como tal, tendemos a centrarnos más en conseguir clientes potenciales y en el proceso, olvidamos que también tenemos que mantener una buena relación con los clientes actuales. No pases por alto la oportunidad de cruzar y aumentar las ventas.
Aunque vender es hasta cierto punto un juego de números, también requiere calidad y concentración. El simple hecho de conseguir nuevos clientes potenciales no garantiza el éxito. Si eres bueno, un buen número de nuevos clientes potenciales se convertirán en clientes. Querrás crecer y cultivarlos. Por lo tanto, mantener tus clientes potenciales debe ser tan importante como ganar más clientes potenciales.
En resumen
La era digital ha traído muchos cambios en el marketing y las ventas, pero también ha creado algunos mitos perjudiciales, como hemos discutido. No hace falta decir que la generación de clientes potenciales es una parte importante del proceso. Si buscas hacerlo con éxito, entonces debes estar atento.
Tómese el tiempo necesario para entender a su público objetivo y desarrollar un plan que se adapte a ellos. en lugar de un enfoque único para todos. La llamada en frío es una forma crucial de generar nuevos leads... quizás más que nunca. Y no te centres únicamente en nuevos leads. Tómese el tiempo para cultivar los clientes potenciales que tiene para convertir más negocios -- y cultivar relaciones leales a largo plazo que alimenten negocios repetidos.
Evite estos mitos y tendrá una mejor oportunidad de cumplir y superar sus objetivos de ventas. ¡Feliz cacería!
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Escrito por:
Louisa Eunice
Analista de CRM
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